心理學

　　亞心網訊（記者朱宏昌）進入2014年以來，國內一些城市的房價出現了不同程度的下降。近一段時間以來，烏魯木齊市的許多樓盤推出了一系列優惠活動。如，部分樓盤打出了200—500元/平方米的優惠活動；一些樓盤推出了“訂房就送兩年物業費”的優惠；還有一些樓盤乾脆推出了“只要訂房，就送車位”等活動，這些車位當前的市場售價約12萬元左右。在這些常規促銷手段之外，越來越多的房企開始逐漸註重樓盤品質，用內在魅力贏取顧客，這也成為目前新疆房企營銷的主流手段之一。
　　部分樓盤變相降價促銷
　　5月12日，烏魯木齊市七道灣南路的錦城·錦繡家園置業顧問告訴記者，該項目是18層的高層住宅，單價在6800元每平方米，今年6月30日就可以辦理入住。為了增加購房人氣，這段時間，該企業推出了10套特價優惠房源，單價每平方米最高可優惠300元。
　　新疆呈信房地產開發有限公司開發的位於烏魯木齊市河北路的呈信·鉑金灣項目，目前售價在8000元每平方米，在2014年烏魯木齊（春季）房地產交易博覽會上，該項目推出了訂房就可優惠300元每平方米的優惠。據瞭解，本次房交會上，該項目銷售額超過3000萬元。
　　烏魯木齊市建設委員會房地產業管理處處長潘傳軍介紹說，今年以來，烏魯木齊市各房企都加大了推盤力度，雖然個別企業的打折優惠是噱頭，但90%以上的房企推出的都是實實在在的價格優惠。
　　品質樓盤改變消費者傳統消費觀
　　“自2012年以來，隨著一些知名房地產企業的進駐，烏魯木齊市乃至新疆的房地產開發格局被重新定位：一方面，這些知名企業進駐後，加速了房地產企業的優勝劣汰；一方面，知名房地產企業促使整體行業企業向“高標準”看齊，其產品整體水平不斷提高，給消費者提供了越來越好的居住環境；此外，加劇了行業的競爭。這不僅表現在產品的品質上，還表現在未來房地產開發的大競爭中，如拿地、品牌打造、品牌再塑等方面，改變了整個房地產業的競爭格局，加速房地產業向規範化、規模化、優質化方向發展。”5月13日，宜居盛世房地產營銷公司（新疆區域）副總經理姚郎告訴記者，目前，該公司在烏魯木齊市房地產市場中代理了約20個左右的在售樓盤，就目前市場情況來看，儘管許多開發企業採取了降價促銷行為，但這個過程中，越來越多的購房者開始更重視樓盤的綜合品質。房價只是影響消費者購房的一個因素，但不是決定性因素。
　　姚郎介紹，目前，消費者對房屋的要求更加細緻，如，小區的樓間距、綠化、休閑廣場、停車位等基礎設施建設；房屋的佈局合理性、管道、電線鋪設等，這逐漸成為購房者是否選擇這些項目的重要因素。
　　靠誠信和口碑贏得人氣
　　新疆城建（集團）股份有限公司是新疆本土國有企業。近年來，隨著內地一些知名品牌房企進入新疆房地產市場，該公司不斷從各方面提升自身產品水平，以贏得消費者的認可。5月14日，新疆城建（集團）股份有限公司房產事業部副經理馬世民告訴記者：“該企業的項目85%以上都是面向中端消費者，自1993年公司成立以來，公司始終堅持把‘誠信’放在首位，從每一個項目的設計開始，到施工、監理、基礎設施建設、小區綠化、物業服務等方面，都始終站在消費者的角度考慮，堅持認認真真做好每個環節，讓消費者滿意。多年來，公司始終嚴格按照行業相關規定操作，始終堅持銷售蓋到6層以上的、拿到預售許可證以後的項目。也正是這樣一種堅持，才保證了產品多年來沒有出現過一次合同糾紛。”
　　同樣是主要面向中端消費者的新疆呈信房地產開發有限公司，近年來開發了不少樓盤，一些項目也贏得了很好的口碑。在2014年烏魯木齊（春季）房地產交易博覽會上，該公司獲得了AAA級房企的榮譽稱號。5月14日，該公司副董事長廖丹茹告訴記者：“對於房企來說，要想贏得消費者的認可，不是靠自身宣傳得多好，關鍵是要靠優質的產品，只要老百姓認可了，那就是真正的好。自2002年企業進疆以來，公司不斷從細節入手，提升產品品質。比如，在房屋設計時，堅持推行一次性將水電等管道鋪設到位，避免了業主入住時的二次改水改電。對業主來說，不但節省了時間，還省了不少花費；很多情況下，房地產企業都是先建設好了項目，最後才進行綠化、景觀建造等。而該公司則推行了將這部分內容前置：就是在項目建設之前，先規劃建設園林、綠化等基礎設施，然後再進行項目建設，以保證業主入住後的舒適度。錶面上看，並沒有什麼，但綠化等內容前置，不但增加了三分之一的前期維護成本，還增加了後期的施工難度，拉長了施工周期。儘管如此，但我們仍要堅持去做。”
　　房企銷售從“攻心”向“貼心”轉變
　　而對於專門開發高端住宅的綠城房產建設管理有限公司新疆城市公司來說，高端住宅的設計，更要切合消費者的實際需求。該公司副總經理閆壽圖介紹，近年來，隨著新疆經濟社會的發展，高收入人群呈現年輕化、逐年上升趨勢。就這部分高端人群而言，他（她）們最關心的是房屋的安全性和舒適度。
　　“綠城的項目都是18層精裝高端高層住宅和平層官邸。精裝高層的均價在1.7萬元每平方米。平層官邸在200—300平方米之間，均價為1.8萬每平方米。目前，綠城從房屋設計開始，推行了寧可少掙錢，也要打造出‘百年建築’，這也是綠城的企業宗旨。”閆壽圖介紹，在主體結構上綠城堅持選用最優質的材料。如，精裝高端高層住宅外立面全部採用的是進口石材；其內部全部採用現代化的中央智能系統，如，中央吸塵系統、中央空調系統、中央熱水系統等。目的就是要打造出‘百年建築’的精品；此外，對業主推行了“健康+教育+醫療”的貼心服務模式。以烏市會展片區綠城百合公寓項目為例，給每個業主建立個人健康檔案，每年由企業出資為業主體檢一次；引進高端幼兒園，讓業主不出小區就能享受高端幼兒教育，專門為老年人開設了‘頤養學堂’，有歌唱、畫畫等課程，豐富老年人的精神生活；還與蘭州軍區烏魯木齊總醫院等大型醫院簽訂了長期合作協議，醫院每天安排醫生在公寓定點坐診，以隨時滿足業主的就診需求。”
　　業內人士認為，目前，隨著我區經濟的不斷發展，新疆房地產企業競爭不斷加劇，其行業迎來了一場“大變革”。在這種背景下，無論是小房企還是知名的實力大房企，只有不斷提升自身品質，轉變以往的傳統營銷方式，發自內心地為消費者考慮，才能最終贏得市場，企業也才能在激烈的競爭中贏得立足之地。
　　？
　　“擺正位置”才能贏得人心
　　□記者朱宏昌
　　在中國，對生活在城市中的人來說，房子是最大的消費品，很多人為了買房都是傾其所有，或背負銀行貸款。因此，房子在每個人的心中占有舉足輕重的位置。對於房地產開發企業來說，只有真正站在消費者的角度為消費者著想，才能贏得好口碑，擁有越來越多的顧客。
　　新疆呈信房地產開發有限公司這樣的做法，是站在業主的角度、為業主考慮問題的典型代表，是值得廣大房地產企業學習的。記者瞭解到，正是因為如此，在2014年烏魯木齊（春季）房地產交易博覽會上，該公司的在售樓盤的銷售額達3000萬元，超過了一些知名的大型房企的銷售業績。
　　站在購房者的角度，大家都希望能買到稱心如意的房子，而在現實中，大多購房者買的都是開發商的“期房”。在此過程中，購房者要是遇到不誠信的企業，最終的結果就是，產品大打折扣，或拿到的是完全名不副實的產品，最終出現各種糾紛和矛盾，侵害消費者的利益的同時，損毀了企業形象；反之，企業將基礎設施建設前置、儘量銷售現房等做法，增加了消費者的信任度，這樣的房子不打廣告，消費者也願意主動去買。
　　因此，在我區房地產業發展的這樣一個特殊歷史時期，房企只有不斷“擺正位置”，改變以往的傳統觀念，換位思考，真正把自己當成一個購房者，瞭解購房者真正的需求是什麼，打消購房者的顧慮，只有把握住了這些，才能贏得好的口碑，最終贏得顧客，賺取利潤，企業也才能存活下去，取得長遠發展。　　（原標題：新疆房企進入“品牌營銷”時代）